Verführung im Führungsalltag

Verführung im Führungsalltag

Die Verhaltensökonomie spricht vom “nudging” (anstupsen). Sie stellen z.B. eine Chance in Aussicht ohne auf die Kosten näher einzugehen. Führungsbeispiel: Sie haben ein neues Projekt und schlagen ihrem Mitarbeiter folgendes vor: “Wir haben einen neuen Kunden gewonnen, dabei geht es um ein großes Projekt. Würdest Du Dir zutrauen, eine verantwortlichere Rolle dabei einzunehmen?” Was passiert beim Mitarbeitenden: Es werden Vor- und Nachteile abgewogen, mehr Gehalt, größeres Firmenauto, Aufstiegschancen etc. Kaum jemand legt danach das Projekt zurück, denn es würde gegen seine eigene Entscheidung gehen. Der Mitarbeitende beginnt es sich schöner zu zeichnen, um bei seiner Entscheidung bleiben zu können.

Das Conclusio: Spielen sie von Beginn an mit offenen Karten, werden sie als Führungskraft den Mitarbeitenden schwerer “überzeugen” können.

 

Nach der Zumutung folgt die Lappalie, nach dem Nein ein Ja!

Wie wickelt man jemanden um den Finger? Zuerst die Zumutung, dann die Lapalie so kommuniziert man mit der Tür vor dem Kopf Technik. Sie arbeitet damit, dass eine verwegene Forderung formuliert wird. Diese Forderung wird vom Gegenüber als Zumutung erlebt. Deshalb folgt danach eine niedrigere Forderung, weil sie im Gegensatz zur ersteren als Lappalie erlebt wird. Bei dieser Technik wird ihr eigentliches Interesse zur Nebenforderung. Ihre Hauptforderung wird als Position vertreten, um dies es de facto gar nicht geht. So wird dem anderen von Beginn an, ein kleiner Verhandlungsspielraum klargemacht. Dieser hilft Ihnen ihre Hidden Agenda durchzusetzen.

Führungsbeispiel: Sie müssen das 100m² Archiv, in dem die letzten 10 Jahre die Ordner Ihrer Kunden lagern, räumen. Sie bitten einen Ihrer Mitarbeitenden, ob er sich alle 3000 Ordner durchsehen kann. Die Ordner von bereits ausgeschiedenen Kunden soll er im Container selbst entsorgen. Jetzt erfolgt die eigentliche Bitte: “oder könnten Sie die Ordner kennzeichnen, damit wir diese entsorgen lassen können? Conclusio: Dem eigentlichen Gesuch ist das Gegenüber gänzlich ausgeliefert.

Fazit:

Je mehr durch Führung und Organisationsentwicklung die individuelle Entscheidungsfreiheit vergrößert und Verantwortung delegiert wird, desto mehr wird Fremd- durch Selbstverpflichtung ersetzt. Lesen Sie mehr über die Kunst der Verführung in Johannes Steyrer neuem Buch die Macht der Manipulation. Ob wir hier von Manipulation sprechen oder von Motivation ist ein sehr schmaler Grat, Dr. Anneliese Breitner, AnneBreitner GmbH